Développement privilégié en collective, partenariat avec le courtage, nouvelle approche sur les services… Les dirigeants de la troisième mutuelle santé française détaillent leur stratégie.
L’Argus de l’assurance. Vous affichez en 2019 une croissance de 5 %, à 1,24 Md€, supérieure à celle du marché, et un résultat net en progression de 3 %, à 10,6 M€. À quoi attribuez-vous ces résultats ?
Christophe Harrigan. L'exercice écoulé a vu plusieurs actions se concrétiser, en particulier sur le développement en assurance collective, via le courtage comme en direct. Nous avons aussi remporté, après celui de La Poste en 2018, le contrat collectif des fonctionnaires d’Orange en 2019. La maîtrise de nos frais de gestion, qui s’établissent à 19,3 % en 2019, participe aussi à nos bons résultats.
Avez-vous achevé la transformation engagée il y a une décennie ?
Patrick Sagon. En 2007, nous avions décidé d’aller vers le marché interprofessionnel, décision qui s’est concrétisée en 2009. Quand nous avons pris ce virage, la mutuelle était surtout orientée vers le marché de la santé individuelle. Depuis, la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés au 1er janvier 2016, à la suite de l’ANI de 2013, nous a incités à nous réorienter vers le collectif (NDLR : 52 % du chiffre d’affaires aujourd'hui). Nous sommes présents en collective depuis plus de trente ans grâce à notre contrat avec Orange, ce qui nous donne une légitimité sur ce marché. Aujourd'hui, les adhésions en individuelle proviennent surtout des sorties de contrats groupes.
Pourquoi cette inflexion sur le collectif ?
P. S. Avec notre centaine d'agences, nous ne pouvons pas, en assurance individuelle, rivaliser avec les bancassureurs, qui disposent de plusieurs milliers d’agences. Le marché est hyper-encombré et nous avons également arrêté les spots télévisés. Nous avons en outre évolué sur la distribution. Historiquement, La Mutuelle générale travaillait surtout avec le grand courtage. Mais, aujourd'hui, nous sommes également en lien avec les courtiers régionaux et les courtiers de proximité.
Votre mutuelle n’est-elle pas trop dépendante des contrats d’Orange et de La Poste ?
P. S. Ce sont des contrats qui représentent, à eux seuls, un peu moins d’un quart de notre chiffre d’affaires. Mais, parallèlement, notre chiffre d’affaires se développe. Et ces deux contrats sont un atout : ils nous donnent l’expérience pour conquérir des entreprises de grande taille et la légitimité pour répondre aux appels d’offres. Les effectifs de ces contrats évoluent naturellement, et nous récupérons des adhérents en sortie de contrat collectif.
Vous aviez annoncé votre intention de facturer les services en santé séparément, mettant fin aux offres en inclusion. Comment cette stratégie se déploie-t-elle ?
P. S. Tout d’abord, proposer des services est indispensable. Sans cela, ce n’est pas la peine de répondre aux appels d’offres. Pour que notre nouveau modèle en matière de services soit gagnant, nous avons créé une structure dédiée, une société par actions simplifiée (SAS), baptisée LMG Conseil et Services. La marque commerciale sera lancée en octobre. Ces services seront axés autour du mieux-être – notre point fort en tant que mutuelle –, d’abord en B to B, puis B to B to C, et ensuite B to C. Ils seront vendus séparément, y compris aux entreprises non clientes de La Mutuelle générale.
Êtes-vous toujours à la recherche d’un partenaire après l’arrêt des discussions avec AG2R La Mondiale ?
P. S. Notre ambition n’a pas changé, elle est toujours de participer à la construction d’un acteur majeur de l’assurance en France. Mais la crise fait que beaucoup de dossiers sont en suspens. Pour l’instant, il n’y a pas d’urgence, mais toute opportunité sera examinée. Nous sommes sereins. Je rappelle aussi que, voici dix ans, on disait qu’il resterait dix acteurs à terme. On voit aujourd'hui que ce n’est pas le cas. Regrouper des sociétés de l’ESS est plus difficile que de regrouper des sociétés capitalistiques.
C. H. Je souligne que nos indicateurs sont robustes. Même dans un environnement adverse, La Mutuelle générale est capable de se développer et d’accroître son attractivité. Et nous affichons un bon ratio de solvabilité, sans dette ni mesures transitoires. Au départ, nous étions dans la logique de créer un groupe prudentiel ; il faut donc agir avec précaution.
Vous attendez-vous à un marché de la collective plus calme cette année ?
P. S. Toutes les entreprises qui sont les moins affectées par la crise sanitaire et qui avaient annoncé des renouvellements les lancent. Pour les plus importantes, des oraux en visioconférence ont même eu lieu pendant le confinement. Il est en revanche probable que, sur certains secteurs, ce ne sera pas la priorité des chefs d’entreprises et que le marché sera moins tonique.
Comment analysez-vous les relations avec le gouvernement, après la demande faite aux complémentaires santé de contribuer aux coûts de la crise ?
P. S. Nous sommes en partie d’accord avec le gouvernement : il n’est pas question que l’assurance maladie complémentaire tire un bénéfice de la décroissance de la consommation de soins durant le confinement. Si bénéfice il y a, il doit revenir à nos adhérents. Nous exigeons aussi que l’assurance maladie nous refacture le ticket modérateur hospitalier, car il n’y a pas de raison que nous ne le prenions pas en charge. Nous souhaitons qu’il en soit de même de toutes les avances faites par l’Assurance maladie, comme pour la téléconsultation ou les tests Covid-19.
On entend actuellement dans le débat public et politique un discours anti-complémentaires santé. Qu’en pensez-vous ?
P. S. Nous percevons bien cette petite musique. On peut comprendre les propos de Martin Hirsch (NDLR : le directeur de l’AP-HP, qui a demandé la suppression du ticket modérateur à l’hôpital), mais il faut voir si, in fine, ce serait mieux. Je pense que l’Assurance maladie complémentaire a montré son agilité. On peut parvenir à une meilleure régulation du modèle assurance maladie obligatoire d’une part, et complémentaire d’autre part, mais je ne crois pas au modèle du tout l’un ou tout l’autre. Attention aux idées simplistes dans les périodes troublées comme celle que nous traversons !
August 26, 2020 at 09:17PM
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Patrick Sagon et Christophe Harrigan (La Mutuelle Générale) : « Notre marque de services sera lancée en octobre » - L'Argus de l'Assurance
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